农历腊月十八，距离2022年春节还有十多天时间，莆田碧桂园浪琴湾的售楼部里却挤满前来买房的客户。与以往有所不同的是，这些客户都是近期刚从北京、上海、深圳、广州等大城市经商返乡的莆田“土著”。同样的场景也在宁德周宁碧桂园珑悦观邸项目销售现场上演，1月25日以来，项目销售现场人气一日高过一日，持续热销。

在福建，除了莆田秀屿、宁德周宁外，其他四线城市的碧桂园项目也都迎来了一波热销。返乡置业的热度在下沉市场的这些碧桂园项目里依旧延续。

产品力为王，四线城市返乡置业热销

“我平时都在上海做生意，这次特意赶回来。疫情的原因，我还被隔离了一段时间，刚刚结束就马上过来下定了。”林荣先生的购房经历可以说是众多购房业主中坎坷的了。”很早就看中了碧桂园浪琴湾，我是湄洲湾本地人。碧桂园是第一个在这里开发的大品牌开发商，小区跟我在上海看的房子一样。可以说是第一个把最新的住宅产品带进我们家乡的楼盘，我还是比较满意的。”林荣说出了许多湄洲湾人的共同心声。

莆田碧桂园浪琴湾新春购房客户

事实上，自今年一月以来，各项目营销团队已经提前进入返乡置业季的准备。通过宣传推广，优惠福利，渠道拓客等等一系列的组合行动，充分调动了客户的购买情绪。莆田碧桂园浪琴湾项目营销负责人李忠超介绍：“有许多客户担心等到过年回来的时候房子卖光了，特意买票不远千里从外地赶回来下定。”

周宁碧桂园珑悦观邸业主邱先生表示：“平时都在外地工作生活，回老家买房的话就特别看中项目的品质和低容积率。目前在周宁来说除了碧桂园没有第二个这样的项目了。”此前像宁德周宁、莆田湄洲湾这样的四线小城，因为房地产开发程度不高，销售单价低，利润低等原因，极少有大品牌开发商愿意进驻。自建民房、当地小开发商建设住宅成为主流，当地人想改善居住环境的愿望只能落空。

春节期间前往周宁碧桂园珑悦观邸看房的客户

直到碧桂园进驻后，带来了与一二线城市无差别的小区规划，园林绿化景观，一级资质的物业管理。并且在开发的过程中同步建起了配套、商业。对于改善当地居住环境，提升房地产开发水平起到了积极的促进作用。也是对当地以民宅为主的市场一次降维打击。热销也就是理所当然的了。

洞察客户需求，以市场为导向开发

不同的市场，需要用不同的视角审视和开发。作为以地缘客户为主的平潭碧桂园云顶项目，自开盘以来，一直受到当地客户的热捧，接连加推销售火爆，在当地关注度很高。项目专注于平潭客户群体的消费和置业习惯所做的产品开发和定位起了大作用。

借着国家发展平潭综合实验区的大势，不少全国性知名的开发商进驻平潭拿地开发。在下沉市场里，平潭是少有的房地产开发较早的地方。常年在外经商的平潭人，消费力和购买力强，眼界和见识开阔。绝大部分属于改善型需求的客户，并且较为理性，要想说服他们做出购买决定必须在产品等方面有出彩的表现。

平潭碧桂园云顶项目园林实景

为此项目团队在产品力上下狠功夫，呈现当地少有的融合中国传统文化和园林艺术，外观上强调写意的园林景观，传统建筑氛围感很强，外观吸睛。在户型设计方面，项目也充分考虑了平潭人的喜好和消费习惯。空间感灵活多变，各个空间相互独立，室内室外互不干扰。身处其中，每一名家庭成员既能享受到传统文化生活的格调，同时也拥有自由空间，秩序感与自由度并存。

平潭碧桂园云顶项目样板间实景

平潭碧桂园云顶项目销售主管林铃涛介绍：“项目定位高端改善型社区，户型全为120平方米以上的中大户型。特别是215平一线看海户型在平潭几乎没有同类产品。极大的满足了客户的需求，认可度高，这也是开盘以来项目持续热销的原因。”

不管是在几线市场，符合地方市场需求、满足当地消费习惯的产品必受追捧。这就需要基于对用户需求的洞察，回归产品力本身。