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让消费者开心很重要

摘要】在中国的出货量分别达到了2100万部和1920万部,同比增长121.6%和102.5%。其实也没什么不好理解,两个手机品牌出尽风头是它们曾经努力的回报,而从根源上讲,则是消费者认可和选择的结果。

□ 胡立彪

IDC的数据显示,刚刚过去的第三季度,OPPO和vivo(人们习惯于将两者合称OV)在中国的出货量分别达到了2100万部和1920万部,同比增长121.6%和102.5%。这个成绩超过同比增长23%的华为,首度成为中国市场占有率的冠亚军。

在全球智能手机市场整体增长乏力的背景下,OV表现如此抢眼,让许多人疑惑不解。其实也没什么不好理解,两个手机品牌出尽风头是它们曾经努力的回报,而从根源上讲,则是消费者认可和选择的结果。

谈到OV,某知名手机品牌老总表示,两家企业快速增长的核心在于抓住了三、四、五线城市的换机潮,以及低线城市消费者的信息不对称。所谓“信息不对称”,其实是对消费者“不懂”手机的委婉说法。低线城市消费者真的不懂手机吗?答案显然是否定的。这些消费者不是不懂,而是他们的需求简单直接,但手机大牌们推崇的所谓创新技术以及高大上的配置,并不能高性价比地满足这种需求。然而,OV在第一时间看到了这种需求,并发现这种“信息不对称”恰恰是被大多数同行忽视的一个空档,这当然是一个难得的机会。

业内人士分析认为,OV节省成本的关键点就一句话:以客户为中心。它包含两个重要内容,一是客户不需要的绝对不用,二是客户需要的即使成本增加也配置。比如,OPPO手机少了消费者不常用的部分频段,每个频段可节省1美元,却增加了对快速充电功能的成本投入。因为有研究发现,20%~30%的用户充电时间在15分钟左右。这就意味着OPPO抓住了这部分用户群。

而vivo则是以高频刚需应用音乐作为突破点,用定制芯片的HiFi技术解决了此前高通芯片下智能手机音质普遍不佳的痛点,形成了自己的独特优势。而后其又以拍照产品Xshot占据国产拍照高地。而在全民自拍的刚需下,现在又将自主研发的1600万柔光自拍推向目标用户。

关于以客户为中心,vivo的逻辑很简单,就是让“4个人”(消费者、合作伙伴、员工、股东)开心,为消费者提供好的产品和服务,为员工提供和谐相互尊重的工作氛围,给商业伙伴提供对等互利、公平合理的商业平台,为股东提供稍高于社会平均收入的回报。这四者中,消费者排第一位,其地位和作用当然就最重要。而要让消费者开心,并非是简单地用低价迎合他们。事实上,消费者追求的未必就是最低价格,而是基于品牌、产品、服务考虑的综合体验。如果只是卖低价格,表面上看是满足了消费者,但实际上这会压榨供应商,他们就不开心,就不愿意供货。线下渠道也没人愿意卖,因为挣的钱太少了。这是个恶性循环,传导到最后,还是消费者最不开心。

正是基于这样的逻辑,OV明白只有返归市场本质,抓住消费者这个市场动力之源,尽最大努力关注、尊重、研究并满足其需求,才是企业最根本的生存之道。我们看到,OV并没有像其他智能手机大牌那样靠炫技和简单粗暴地堆砌配置(其实这样做是人为地制造“信息不对称”,故意让消费者搞不懂,明显带有忽悠的成分)诱导消费者,而是把心用在满足消费者最核心的需求、解决其真正痛点的创新上。

而从实际消费需求端来说,在消费升级时代,消费者购买产品,已经开始更多着眼于自己的核心需要,而不仅仅是买参数、秀技术。OV正是抓住了这个趋势,实现了逆袭。它们的成功也释放出这样的信号:消费者对产品的需求正在发生从参数听着爽到实际用着爽的转变,以消费需求为导向的创新才是真正能够得到市场认可的创新。在大变局的背景下,以消费需求为导向的创新将成为行业创新新趋势。

最后总结一句话:只有让消费者开心,企业才能生存、发展,也才能开心。

(责任编辑:罗伯特)

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